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Venta online, realidad virtual y trato personal, desafíos de una inmobiliaria modelo 2020

Publicado por Estudio Yacoub en la fecha: diciembre 23, 2020
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Viviana y Juan Segundo proyectando

Viviana Yacoub cuenta como reinventó el negocio de bienes raíces en base a la historia y experiencia de Jorge, su padre y fundador de la empresa familiar.

21 de julio de 2020

En 1968 Jorge Yacoub decidió dar un drástico giro a su vida y la de su familia al abandonar la industria textil por la que tanto había trabajado desde su humilde origen de hijo de una pareja de inmigrantes, para dedicarse al negocio inmobiliario y convertirse en uno de las referencias ineludibles en ese rubro. Cuatro décadas después, tras su fallecimiento, su hija Viviana Yacoub se plantó como la heredera y dio su propio salto para reinventarse.

Como arquitecta, en 2012 abrió su propio estudio agregando al tradicional negocio del corretaje la mirada de una desarrolladora urbana que centra buena parte de su actividad en la concreción de proyectos de viviendas, desde la compra del terreno hasta la entrega de la llaves a los compradores, con un seguimiento personalizado y un vínculo que persiste durante al menos diez años, como garante.

No somos una inmobiliaria común, porque somos una constructora”, dice Yacoub desde la oficina principal de la última sucursal abierta en calle 13, entre 46 y 47. Una casona tipo art nouveau que fue restaurada a nuevo conservando su estilo.

El trato personalizado y la confianza con la que su padre alimentó la empresa familiar son para ella el capital más valioso. Y se propone consolidarlo como legado familiar, que tiene en Juan Segundo y Marcos, sus hijos, martilleros de tercera generación que ya conocen los secretos de la actividad.

Tampoco es sólo una constructora sino que capitaliza su experiencia inmobiliaria en la búsqueda de las mejores opciones de rentabilidad para convertirse en una desarrolladora de proyectos urbanos. “Compramos el terreno, desarrollamos el emprendimiento y vendemos las unidades funcionales, las terminamos y los acompañamos hasta la escritura”, dice Viviana y sintetiza en una frase todo el proceso. Y reafirma que eso no es lo que hace generalmente una inmobiliaria, que se limita al corretaje, es decir al alquiler y a la venta de propiedades de terceros.

La relación no termina en la entrega de la llave. “Los clientes tienen la tranquilidad del producto terminado, pero además los acompañamos financiera y jurídicamente hasta el final”. Y en todas las obras encaradas el estudio agrega la responsabilidad durante diez años por los denominados “vicios ocultos”, una garantía por los problemas que puedan aparecer. Y más allá de ese tiempo, Estudio Yacoub sigue vinculado a través del consorcio de los edificios que comercializa.

LA VARIEDAD DEL NEGOCIO

Pero el mercado es amplio y no todos los desarrollos apuntan al mismo público. “En la Facultad nos enseñan que hay que tener en cuenta el entorno donde se va a construir y yo creo que lo importante es anexarse, tomar algo del entorno y crear identidad. Aunque se dice que si imponés un estilo ponés una marca en la construcción, yo eso le debato. Por ejemplo la Torre Vetro (el proyecto insignia del estudio que se planea en diagonal 73 entre 54 y 5) tiene una arquitectura que no puedo desarrollar en 529 entre 25 y 26, que es donde estamos comercializando otro edificio”, ejemplifica.

Lo que busca entonces es abarcar a todos los públicos en un contexto en el que la necesidad de vivienda es creciente. Y eso incluye a todos los tipos de poder adquisitivo en condiciones de proyectar la compra de una propiedad.

Así, en una zona como la mencionada, cercana al Estadio Ciudad de La Plata, está vendiendo departamentos de uno y dos dormitorios, con todos los ambientes que ventilan, frente y contrafrente, a uno 800 dólares el metro cuadrado, sensiblemente menor a los 1.200 dólares del valor promedio de todas las propiedades que la empresa comercializa en la ciudad.

“Con la inmobiliaria, la diferencia que marcamos con las empresas que son sólo constructoras es que nosotros conocemos el mercado y sabemos qué es lo que más conviene para que el negocio sea rentable”, explica Yacoub.

REALIDAD VIRTUAL

Juan Segundo, el hijo de Viviana, se entusiasma con las modelos virtuales con las que ya empezaron a comercializar los departamentos de la Torre Vetro y de otros dos edificios que se construirán en 11 entre 38 y 39 y 17 entre 43 y 44.

Es el aporte tecnológico a la atención clásica de la marca platense por excelencia en el rubro de los bienes raíces, es un valor agregado recientemente incorporado en la relación con los clientes. Un elemento que resultó decisivo en tiempos de pandemia y aislamiento.

“La gente puede acceder a través de una computadora a un montón de cosas, es la realidad virtual de los emprendimientos. Sin ser arquitecto o entendido en la materia podés ver un proyecto y visualizarlo como si estuviera terminado”, explica Yacoub.

Y aclara que no son los renders, las típicas imágenes en 3D del AutoCAD, el programa de diseño en arquitectura que recién empezaba a utilizarse cuando Viviana se recibía de arquitecta, en 1993.

Somos la única inmobiliaria que lo está haciendo de este modo en La Plata. Es una inversión importante, no es económico, pero es rentable e interesante porque al vendedor le permite mostrar todas las posibilidades”, dice. Y recuerda cuando ella tenía que encarar las ventas “con un hoja oficio dibujada poco menos que a mano”.

La diferencia no es menor. “En ese momento había que hacer magia y estimular la imaginación, te tenías que vender vos más que a la propiedad. Con este avance es más fácil llegar a concretar el negocio”.

Sirven como ejemplos los edificios de calle 11 (38 y 39) y calle 17 (43 y 44), con departamentos y semipisos que se vendieron “desde el pozo”, el modo de expresar que fueron comercializados cuando el proyectó aún no empezaba a construirse.

RESERVA DE ALQUILERES

La pandemia potenció además nueva herramientas para vincularse con los clientes también en el caso de los alquileres. Estudio Yacoub implementó el sistema de reserva de online que se complementa con el de realidad virtual y permite a los interesados asegurarse el acceso a la propiedad con una seña que será devuelta completamente si posteriormente no resulta satisfactoria.

“Tenés la posibilidad de ver la propiedad y hacer la reservas por un monto determinado. Después la vas a ver con el agente y si no te gusta ,ese dinero se te devuelve”. Viviana explica que es una herramienta que sirve en momentos en que la demanda es tan alta que las propiedades en alquiler duran muy poco tiempo.

LA HISTORIA

Viviana arrancó su propio negocio inmobiliario en 2012, un años después de la muerte de su padre, con quien trabajó como arquitecta hasta ese momento. Empezó en Gonnet, en el edificio de Camino Belgrano y 493 que había abierto Jorge con la intención de ampliar la actividad, que hasta entonces realizaba en la casona clásica de 13 y 49. Ahora tiene planes de proyectarse en Ciudad de Buenos Aires y en Uruguay. “La de independizarme fue una decisión de política comercial y de crecimiento, además de una ambición de seguir el mandato de mi papá, que planeó esa sucursal en Gonnet”, cuenta. Y resalta que arrancó con 50 cientes y hoy tiene una cartera de tres mil, con un plantel de 20 vendedores.

El desafío la proyecta a la historia de su padre, quien de un día para otro decidió desprenderse de la planta textil que había abierto en Florencio Varela en los años 60 para buscar un nuevo horizonte en un negocio como el inmobiliaro, que le permitiera tener más tiempo libre que dedicarle a la familia.

Los Yacoub se hicieron desde abajo. El padre de Jorge nació en Beirut y es de origen armenio y su madre venía de Turquía. Se conocieron en Argentina, donde formaron pareja para instalarse en Tolosa, donde arrancaron con un almacén en condiciones muy humildes.

   Jorge Yacoub (der) y su padre, que llegó de Beirut para instalarse en Tolosa

Desde muy chico, Jorge Yacoub mostró aptitudes para los negocios, ayudando a sus padres en el comercio familiar. Fue empleado en una empresa textil pero enseguida supo que quería su propio emprendimiento y no paró hasta conseguirlo. Su propia fábrica, levantada con tres socios, fue de las más grandes en Florencio Varela. “Empezaron con cuatro costureros y llegaron a 150”, comenta Viviana. Al punto que la empresa Levi’s les ofreció la representación argentina.

Un día Jorge conoció a un martillero que le cambió la perspectiva de la vida. La fábrica requería mucha inversión y capital de trabajo, lo cual a su vez le demandaba más tiempo de su vida. “Mi papá envidió un poco el tiempo libre con que contaba aquel hombre que lo visitó un sábado y al lunes siguiente volvió a La Plata a ver cómo era su negocio”, recuerda. Aquello lo decidió a vender su parte en la fábrica para arrancar con los bienes raíces.

Ya inserto en el negocio llegó a tener tantas propiedades que diseñó el Sistema Inmobiliario Organizado Corporativo (SIOC) para trabajar con los nuevos martilleros que se recibían y no tenían bienes que ofrecer. Un sistema que lo trascendería y aún perdura.

“Él fundó su inmobiliaria en 1968, cuando yo tenía un año. Y uno de los motivos de aquel cambio fue por mí, porque no estaba nunca y yo me agarraba fiebre y lo extrañaba porque era muy apegada a él”, dice Viviana y se emociona al pensar que con su estudio está proyectando la huella familiar.

 

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